タイトルにもある
「今」という言葉だけを売っていると
客単価は上げにくくなってきます。
どういう事？？
非常に大事な部分ですので解説していきます！
客単価が上がる理由
お客様が来店して一番初めにする事
それは
「ヒアリング」「カウンセリング」ですよね？？
一体、どういう事で悩んでサロンに来てくれたのか
聞いていかないとトンチンカンなサービスを提供してしまいます。
ちゃんと聞かないと
思ってもいないカラーにされたり、肩こりで来店されたのに
足裏のコースをオススメしたり、
お客さんの希望に沿わないとクレームの原因になりますよね？
勿論聞いているとは思いますが
そこが落とし穴
クレームにならない為にお客さんの言った事を
大事にし過ぎると隠れたニーズを拾いきれません。
例えば
髪が長くてうっとうしいので短く切ってください
→わかりました！ＣＵＴしましょう
→ではシャンプー台に・・・
肌がきれいになりたいのでフェイシャルしてください
→わかりました！フェイシャルしましょう
→ではコチラのお部屋に・・・
ＰＣ作業で肩こりが酷いのでマッサージしてください
→わかりました！ほぐしていきましょう
→ではベッドにうつ伏せになって・・・・
多くのサロンがこんな流れですが
この状態だと「今」の悩みしか解決することしか
販売していません。
答えを言うと
過去と未来も販売する事が
お客様が価値を感じて客単価が上がる方法です。
さらに詳しく・・・↓
過去と未来も聞き出して販売する
髪がうっとうしいから切ってください
は「今」思っていること
じゃあなんでせっかく伸ばして髪がうっとうしくなったのか
「過去」にさかのぼって聞いてみます。
そこで何か悩みが出てきます
・伸ばしている髪が似合わないと言われたとか
・毛先が痛むから切りたいとか
・彼氏に振られたとか
「過去」になにかあったから切りたい
解決したい！となるわけです。
じゃあ今度は時系列を変えて「未来」にいきます
・似合う感じの長い髪だとコレですよ
・髪が痛むならケア方法やケア商品を使うとこんなに変わるよ！
・じゃあ新しい彼氏できる為にカワイイ感じにしましょう
すると
カウンセリングで「過去」「未来」も考えて聞き出すと
「今」の最善が変わってきます。
その方の深い悩みまで聞きだせているので
提案力、説得力が全然違います。
もしかしたら髪を短くしない方がいいかもしれません
美容商材でトリートメントすれば毛先のダメージが無くなるのであれば
その商品も自然に購入してくれます。
ここのサロンは私の事わかってくれてて
「ここ以外はないなぁ」となるでしょう
まとめ
過去と未来もカウンセリングして
過去と未来を含めて「今」売ります
ただ○○して→わかりまして
では、価値があまりなく、単価は低いですが
過去に○○があって未来○○になりたいから
今○○して欲しい
には価値観が大きくサービスの質も上がっています
ただ過去の悩みや未来の事は
ある程度仲良くならないと話してくれません
一回目でそんな関係性を築く事も
一流のカウンセリングの技術です。
