客単価を上げる為のアイディア
順序立てて客単価ＵＰしていく取り組みを５つに
分けてみましたのでこれを元に解説していきます☆
まず自店のサービス、価値を考える
物販、新しいメニューを作る
カウンセリング、提案力を上げる
アフターフォロー
内装、小物ＰＯＰのお雰囲気など変える
前回は物販を使って客単価ＵＰ
サロン専売品を使ってキャッシュポイントを増やす！
お客様はお金を払いたくないわけではなくて払う理由がない
というお話でした。
前回記事はコチラ
今回はサロンの肝！
お客様との関係性構築の為に必要な
カウンセリング、提案力を上げる
です。
なるべく初回来店時から
「お客様のニーズや悩み」を把握して提案してこそ
信頼関係も構築でき、高額な物販商品等も売れだします
まずは聞こう！圧倒的に！
カウンセリングシートに記入後にお客様の希望を
ヒアリングしていくと思いますが・・
まずは「圧倒的に聞く！」って意識してみましょう
お客様の中にしか答えはありません！
大体聞いて、今までのパターンで理解して話を途中で切り上げて
施術に入っていませんか？
ここが問題で、今「自分はちゃんと聞いてる」とか思った人多いんじゃないでしょうか？
それで満足の売上や指名数、ファンがもしついていない状態なら
おそらく「聞けていません」
一旦、「自分もそういう所あるかもな？」という気持ちをもって
このブログも目を通してみてください。
大げさに聞いてる位でちょうどいい
お客様が話しやすい雰囲気を作る為に、大げさなアクションしてください！
・表情（相手の目を見て豊かな表情を意識）
・テンションを合わせる（呼吸や、声のトーンなどその人に合わせる）
・ボディアクション（身振り手振りを使う）
・会話はさえぎらず（基本的に肯定して、最後まで聞く）
・未来像を聞く（施術後にしたい事、ゴール、なりたい未来を聞く）
こんな所を意識してください。
逆に
無表情でテンション低くて、動きの少ない、会話も途中で遮ってくる
人と話するのって結構むずかしくないですか（笑）
そらそうでしょ！？って思うんですが違うんです
意外と自分もやっていますよ。
オススメ練習法ですが
動画で一旦自分の話している所を撮ってみてください！
思った以上に
・テンション低い
・「あー」とか「えー」とか言ってたり
・声が小っちゃい、聞き取りにくい活舌してたり
・表情も少なかったり、相手の顔見ずにカルテずっと見てたりします。
こんな感じになっています。めちゃくちゃ気づきがあるのでオススメです！
未来像を聞く！が単価ＵＰの秘訣
お客様はただサービスを受けに来たのではありません！！
サービスを受けた先にその人の未来に求めていることが
必ずあります！
例えばただ
「髪を切りたい」→「じゃあ切りましょう」
ではなくて
「髪を切りたい」→「何か理由あるんですか？」→「実は明後日デートで相手にモテたい」
だから髪を切りたいわけです。
切りたい理由
相手の未来に求めている事が分かればプロとしての提案が変わります
・最近、流行りの髪型はコレですよ、
・お相手の好みの髪型であなたに合うのはコレですよ！
・この髪型するならカラーとかパーマとかもいるし
・ワックスもこれがオススメです
マッサージやネイル、サロン系なら全て同じです
必ずカウンセリングで未来になりたい将来像を聞いてから
施術に入るとオプションや物販が自然な流れでオススメ出来ます。
買う買わないは自由、押し売りではなく
このサロンでその将来像を達成するためにはコレがオススメです
と提案するのです。
まとめ
いきなり将来どうなりたいんですか？
とか聞いても、心を開いていない状態だと何も教えてくれませんので
まずは、よく聞いて、話しやすい雰囲気を作る事！
始めの会話の割合も目安は
お客様７割 スタッフ３割
位の割合で話し始めてくれるとスムーズにいくと思います
始めのカウンセリングで客単価やリピート率等も
変わってきます。
一度、ご自身の話している所を動画で撮影してみてください！
必ず、自分では分からなかった、気づきがありますよ！
次回は
を中心に記事書いていきます！
